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展会全攻略简单粗暴有颜有态度卷材涂料

润银机械网 2019-09-06 19:42:34

展会,企业宣传的绝佳途径。有个美国商人给展会下了这样的定义:在最短的时间内,在最小的空间里,用最少的成本做出最大的生意。2017年中国机电交易博览会将于11月2日在杭州和平会展中心正式开幕,除却线上平台的商家们,即将到场的各位该如何在几百家企业中脱颖而出,发挥出展会的最大优势呢?

下面且听我们认真剖析——

展会前

对于每个参展商而言,展区的位置是决定人流量大小的至关重要的外界因素。每个展商都希望获取一个绝佳的展位,达到“一夫当关,万夫莫开”的效果,但事实上,受到等各方面的制约,多数的展商只能获取非常一般的展位。此时,如何化被动为主动就至关重要。

1、这是一个看脸的世界

颜值就是未来,无论放在哪个时代,这句话都没毛病。装潢得精致的展位总是比看上去很草率的要更吸引顾客,如同女子靠化妆来弥补面容的不足一样,别致的展位设计可以从视觉上帮你吸引买家的注意力,弥补展位位置的缺陷。要么有创意、要么有光线、要么有长相,这三者但凡占一样,展厅内的人气总不至于太过凄凉。有些人喜欢猎奇,有些人看重光学应用,有些人则独爱“长得好看的”。

2、企业气质影射产品质量

展会上总有简约素雅、让人一眼就记住的“优等生”,自然也有大红大绿,极尽东施效颦之嫌的“挂科生”。而产品的好坏,往往不需要近前观摩,只需要看看他的展厅设计或者宣传样册就知道了,这就是我们常说的“表里如一”。一个企业的产品优劣,往往从企业的气质就能推断个七七八八,一家企业的产品十分优秀,而这家企业的气质却不堪入目,这样的情况也许有,但这绝不是特立独行,而是精神分裂。审美是具有“普世性”的,能把产品做到极致的人,经营的企业也不会差到哪去。

3、出线出局,主要看展示方式

产品应用很优秀那是研发技术很牛逼,而让人一眼就读懂产品的优势那是展示方式很牛逼。现如今各个行业的细分趋势越来越明显,“庄家通吃”的时代已经一去不返,越专注某个领域能抢占的蛋糕也就越大。这个时代,产品不在于多,而在于精,技术也不在于先进,而在于实用。

展会中

参加展会的时候总会有让人忍不住驻足细细了解的展位和一秒都不想多待的展位,这就不仅是靠展会前期打造的气质了,重要的是坐镇的业务员。那什么样的才算优秀的业务员呢?

1、不过度热情,也不能尽显冷淡

客人一走进展位,参展人员立刻迎上去亦步亦趋,紧跟客户,开始介绍。这种贴身盯人法吓得客人转身就走。又或者走向另一个极端,参展人员坐在椅子上一动不动,任客户自己查看展架上的展品,最后客人无趣离开。业务员坐在展位里面等买家问问题是最糟的情况了,同行展位这么多,买家为什么要去问你?而且还是坐在展位里面,太被动了。

正常的表现是:在远处即向目光有对视的客人微笑问候,等他走进展位之后,也不急着推销产品,而是礼貌地说:“您好,我是业务员某某,有什么需要了解的可以问我。”既不过分紧迫,也不冷淡。

2、对闲聊说不

展会上人气较差的时候,参展人员要么三三两两聚在一起聊天,要么坐在展台前玩手机,或者干脆背对过道休息;午餐时,直接在展台上吃;谈话时双手抱臂、抖脚、撇嘴、驼背……这些不职业的举止都会影响客人的印象,阻挡他走进你的展位的脚步。

3、顾客都是最美的上帝

怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人是大忌,招待不周绝对会显得很low。

4、重要的是有打鸡血的团队

参展人员直接反映着一个公司的精神面貌,当然是越正面越好!然而参展是一件非常辛苦的事情,参展人员往往食不定点,忙起来连水都喝不上一口,身心俱疲。这时候,如果领导再施压,很容易让参展人员产生逆反情绪。此时注意参展团队的情绪,通过鼓励、奖励以及一些贴心的小细节来调动参展人员的干劲尤为重要。

5、战斗到最后一刻

明明是下午6点闭馆,结果5点不到你就拿块布把展位“封”起来,然后急急忙忙离开了展馆。不管有没有采购商在你离开后再来拜访,你的态度,真的是来做生意的吗?展会还没结束,人就走了是完全不可取的。

展会后

一般对于展会来说,就是一个企业展示的机会,也是营销活动的开始,在会展结束之后才是营销活动的重点。会展时候的工作就是巩固发展客户关系,否则在会展中建立的客户关系都会付之东流。那么,会展之后应该如何跟进客户呢?

1、确立贸易关系

在展览会闭幕之后和离开展出地之前,可以抓紧时间访问展出地的关键新客户。每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系,但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品,价格等条件,另一方面依赖于工作效率和质量,要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系,谁的工作做的好,谁就可以争取到新客户。对于接近谈成的项目,也要抓紧继续洽谈,争取离开展出地之前签约,否则,未谈完的项目随时可能变卦。毕竟,市场充满变数,时机不等人。

2、更新客户名单

在市场经济环境下,客户是公司生存发展的重要因素,其一般分为两类:现有客户和潜在客户,在信息发达的市场,搜集编制所有的客户名单并不是一件难事,而且, 营销工作做的好的公司多有完整的客户名单。所有客户都应当是公司争取建立关系的对象,现有客户是有实际贸易关系的客户,要保持,巩固,发展与这些客户的关系,展览工作也多负有这一任务。同时,现有客户也有被竞争对手挖走的可能,潜在客户是还没有贸易关系,但是通过努力有可能成为客户的公司或机构,接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主要任务。

通过展览会期间的接触,以及展览会之后的后续巩固和发展工作,一些潜在客户能成为实际客户,但与此同时,也有可能失去一些现有客户公司客户的名单可能会有所变化,因此,要编制,调整,更新客户名单,并根据名单的变化分析,发现和调整对客户工作的方向和投入。

3、发展客户关系

贸易展览的重要任务是发展客户关系,包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者,潜在客户往往意味着公司的未来发展希望,但是由于展览会时间短,客户多,展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户,展览会期间的客户工作应重数量,而展览会之后的客户工作则应重质量,既要加深与客户的相互了解,建立相互信任关系,将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系。

4、礼多人不怪

美国的两项调查表示,如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系,参展企业的销售额可以多2/3,而不是在展览会闭幕后才考虑这工作,后续工作可以安排长至12个月。

展览会一闭幕,就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢,如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢,至少要向主要的人员和单位致谢,并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢。致谢与付款的道理一样,接受货物和服务需要付款,接受帮助和支持需要致谢,即使不能成交,也要对给予到展台观看或者留信息的人表示感谢。

致谢应作为展后例行工作之一,致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近,比较深的交流方式,能表现出对参观者的重视。

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